استراتيجيات الإقناع والتأثير وكذلك أنواع الإقناع، كما سنقوم بذكر عوامل نجاح الإقناع، وكذلك سنتحدث عن عناصر الإقناع، وكل هذا من خلال مقالنا هذا تابعوا معنا.
استراتيجيات الإقناع والتأثير
1- الروح:
وهي أحدى إساسيات نظريات أرسطو في الإقناع والإثبات الخطابي وهي تعني وضح روح المتحدث في الكلام بالإضافة إلى مصداقية المتحدث التي تتضمن ثلاث أبعاد رئيسية هم:
– الكفاءة:
وهي تعني مدى خبرة المتحدث ومعرفته بالموضوع ومدى بحثه عن كل المعلومات المتعلقه بالموضوع ومدى قدرته على تنظيم وتقديم هذه المعلومات بصورة فعالة.
– الجدارة بالثقة:
وهي تعني مدى القدرة على تقديم المعلومات بصورة توحي بالثقة بالإضافة إلى موثوقية المعلومات نفسها.
– الديناميكية:
وهي تعني مدى الكاريزما والطاقة التي يستخدمها المتحدث في التحدث حتى يجذب الآخرين أي مدى صراحته وحيويته والتنوع الصوتي والإتصال بالعين والحماس والطاقة مثلًا.
2- الشعارات:
وهي إستراتيجية أخرى إستخدمها أرسطو في الإقناع ولقد أطلق عليها اسم الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة وهي تعني إستخدام الحجج الواضحة التي تؤيد الكلام وتقوي موقفه فيتم إستخدام المعلومات والأدلة الموثقة على هذا الكلام وكلما زادت صحة المعلومات كلما زاد الإقناع.
3- العاطفة:
وهي واحدة من الإستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو مع إنه كان كثير الشك في مدي تأثير العواطف على الإقتناع إلا أنها أصبحت من أشهر إستراتيجيات التأثير المستخدمة وذلك لما لأهمية الدور الذي تلعبة المشاعر في الإقناع وإستراتيجية العاطفة تعني إثارة المشاعر عند المتلقي وإستغلال هذه المشاعر في الإقناع ويمكن في هذا النوع من الإستراتيجيات إستخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف ويجب أيضًا أن تكون الإثارة هنا منطقية يتقبلها العقل أيضًا ويجب ملاحظة أن التأثير العاطفي يفقد قدرته سريعًا عند البعد عن مصدر أو موقف الإستفزاز.
4- التنافر المعرفي:
– حاجة الناس إلى الإتزان والتناسق في أفكارهم.
– عند التعرض لما يخالف معتقداتهم يتم الشعور بعدم الراحة والإنزعاج.
– الإنزعاج يجعل الأشخاص يحاولون العودة إلى الإتزان في الأفكار ومعالجة هذا الشعور.
– فالتنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من الإنزعاج فيحاول التوفيق بين هذا الإختلاف وقد يحاول الكثيرين إستخدام معلومات إنتقائية غير موضوعية لدعم المعتقدات الراسخة لهم أو حتى محاولة تشويه سمعه المتحدث بالمعلومات الحديثة ولكنهم في النهاية لا يستطيعوا الإستمرار في تجاهل هذه المعلومات الحديثة إلى الأبد ولا يستطيعوا الهرب من حالة الإنزعاج الناتجه عن التنافر المعرفي لذا فأن كثرة المحاولات لخلق تنافر معرفي يمكن في النهاية أن تؤدي إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك.
5- الدافع الإيجابي والسلبي:
الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني إستخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال وتعتبر من أكثر الإستراتيجيات شهرة وإستخدامًا بين الجميع فقد يستخدمها المعلمون والأباء أو حتى المتحدثون العامون وهي تعتمد إعتماد كلي على التحفيز والترغيب أو الترهيب والتخويف فعند إستخدام الدافع الإيجابي وعند إستقبال الناس للنصيحة والإقناع يتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس ذلك فأن الدافع السلبي أو عدم إتباع الناس للنصيحة أو رفضهم الحديث هنا سيؤدي ذلك إلى نتائج وعواقب سلبية ويجب أن يكون المحتوى هنا وثيق الصله بالأشخاص.
6- تلبية إحتياجات السلامة:
يسعى البشر جميعًا إلى تلبية مجموعة محددة من الإحتياجات تعتبر أكثر أهمية من باقي المتطلبات كالمسكن والمأكل والسلامة والآمن وتعتمد هذه الإستراتيجية على الإستفادة من هذه الإحتياجات في الإقناع وهي تعتمد على الدافع الإيجابي للأشخاص ومدى تحقيق الإستفادة لهم فيتم مناشدة الإحتياجات الخاصة بالأشخاص والتي تزيد من إقناع الرسالة الموجهه لهم ويجب عند إستخدام هذه الإستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الإجتماعية فلا يجب إستخدام التهديد بأمنهم وسلامتهم مثلًا إلا إذا كان مدعومًا بالأدلة التي تثبت أهميته في حماية الأشخاص حتى يتمكن الأشخاص من مواجهة هذا التهديد بأفضل صورة لهم.
7- الإحتياجات الاجتماعية:
تعني الإحتياجات الاجتماعية حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم وتعني أن يصبحوا جزءًا من المجموعات السياسية أو الاجتماعية حتى يشعروا بهويتهم ويوجد العديد من الناس الذين يعملون على خلق الإنتماء للأشخاص ومحاولة إستدعاء حالة عدم الأمان لدى الأشخاص إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة وإستخدام هذه الإستراتيجية في أقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم.
8- إحتياجات إحترام الذات:
وهي تعني رسائل الإقناع التي تعتمد على إحتياجات الأشخاص الخاصة بإحترام الذات وزيادة مكانتهم بين الآخرين أو الإحتياجات الفسيولوجية من إحترام وتحقيق للذات أو حتى الواجهه الإجتماعية وهي تقوم على دفع المتلقي لتخيل مدى الإزدهار والنجاح والإحترام الذي سوف يحققه إذا تم قبول الرسالة وتعتمد الكثير من المنتجات المباعة على الوعود التي تقدمها لجعل الأشخاص أفضل أو حتى أجمل وهذا إسلوب أقناع يعتمد على الإحتياجات الخاصة بالأنا وهو الجزء المهم من التركيبة النفسية ويهتم بدراستها علم النفس والعديد من الأشخاص.
أنواع الإقناع
1- الإقناع النزالي:
ويقصد به الإقناع الذي يحدث بين طرفين يشعر أحدهما أنه ينبغي أن يسيطر على الموقف، ويفرض نفسه على الآخر ويجعله يغيِّر اتجاهاته وآراءه وسلوكه.
هذا النوع من الإقناع لا يعتمد على المنطق أو العقل، وإنما المجال مفتوح على مصراعيه للمشاعر والأحاسيس والانفعالات، وغيرها من الأمور العاطفية.
كما أن المنهج المستخدم في هذا النوع من الإقناع غير لائق، إذ إنه يعتمد على التخويف والتهديد أو على شراء الذمم.
إن هذه الأساليب غير المشروعة (أو حتى المشروعة منها) تؤدي في كثير من الأحيان إلى حرمان الطرف، الذي تغيرت أهدافه من استخدام حقه في التعبير عن رأيه أو في شرح وجهة نظره أو في الدفاع عن موقفه، وذلك بسبب سيطرة الطرف الأول على الموقف.
ومن الأمثلة على هذا النوع من الإقناع، هو ذلك الذي يتم في المؤسسات الكبرى بين الإدارة العليا (من الرؤساء والمديرين الذين يتربعون على قمة الهرم) وبين صغار الموظفين، حيث يكون هذا الإقناع (في الغالب) إقناعاً نزالياً، ذلك لأنه يتم بين من لديه القوة والقدرة على اتخاذ القرار وبين من لا يملك ذلك، رغم أنهما قد يتساويان في القدرة على الإقناع.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك تلك العمليات الإقناعية، التي تتم مع أسرى الحرب أو مع المسجونين سياسياً أو أمنياً، وهي المسماة بعمليات غسيل الدماغ (أو الاغتصاب الفكري)، وتسعى إلى محو معتقدات الأسير السابقة وأفكاره الأولى، فهذه العمليات الإقناعية تستخدم فيها شتى الأساليب من عقاب وثواب (شراء الذمم) بنوعيه الجسدي والنفسي، لذا فهي إقناع نزالي.
2- الإقناع المشترك:
هذا النوع من الإقناع يحدث للطرفين معاً، فهو إقناع متبادل بينهما، ونتيجته لهما معاً، وحتى تتضح الصورة أكثر يرجى التأمل في الأمثلة التالية، التي تشرح هذا النوع من الإقناع.
إن محاولة الإقناع التي تحصل في الاجتماعات التي تعقد بين أقسام المؤسسة الواحدة، في غالبها هي إقناع مشترك، ذلك لأن أعضاء كل قسم من أقسامها يسعى إلى تحقيق هدف مشترك، ومصلحة مشتركة، ويتمتعون بثقافة مشتركة، ويملكون ولاءً مشتركاً لمؤسستهم، وسوف يصلون إلى قرار مشترك، يعبر عن إرادة جميع الأعضاء في المؤسسة، فالقرار مشترك وهو ما يسمى بالإقناع المشترك.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك ما يحدث بين العلماء، حينما يتناقشون في مسألة دينية لإصدار فتوى معينة، فهم يسعون إلى مصلحة واحدة، لإصدار رأي واحد، يُنسَب إلى المجموعة، ويمثل رأيها، وهذا إقناع مشترك.
ولعلَّ ما يحدث بين الأطباء حينما يطرحون مرئياتهم حول قضية طبية معينة، هو أيضاً إقناع مشترك، ذلك لأنهم يسعون إلى مصلحة واحدة، يستفيد منها الجميع، وتخرج باسم الجميع.
– أن ينطلق الاثنان من قاعدة واحدة وقيم مشتركة، معتمدين على العقل والمنطق، من أجل أن يكون اقتناعهما قائماً على أسس مجردة.
– من الضروري ألا يسيطر أحدهما على الموقف باستخدام أساليبه الإقناعية التعبيرية، أو بوسائل الاتصال التي يجيدها، لأنه من المفروض أن تكون تلك الأساليب مهيأة للطرفين ومتوفرة لهما.
– أن يشعر الطرفان بحاجتهما إلى بعضهما، وبضرورة تلاقيهما واقتناعهما معاً، من دون أن يستخدم أحدهما الأسلوب القهري، أو فرض الآراء والأفكار؛ من أجل أن يحوز على اقتناع صاحبه.
3- الإقناع الشمولي:
وهو النوع الذي يقوم على النظرة الشمولية للعملية الإقناعية، بحيث يكون الإقناع من خلال استخدام العديد من الأساليب والفنون.
فقد يتم الإقناع من خلال غرس القيم، أو من خلال التركيز على العاطفة، أو من خلال المنطق والعقل، أو من خلال الحزم، وقد يتم من خلال المجموعة، أو من خلال التفكير الفردي الذاتي، أو من خلالها جميعاً، أو من خلال غيرها.
إنه ليس صحيحاً أن الناس لا تتغير قناعاتهم، إلاَّ إذا فُرِضَ عليهم التغيير، بل تتغير قناعاتهم عندما تكون فكرة التغيير قد نضجت وتبلورت لديهم بحيث يشعرون أن التغيير، الذي حدث لهم ما هو إلا نتيجة لتجاربهم الخاصة.
ومن الأمور التي يحسن الانتباه لها، أن قناعات الناس قد تتغير من خلال المناقشات الجماعية التي توقظ ضمائرهم (بعد تعرضهم لنقد أو توجيه)وفي المقابل قد يكون التغيير في كثير من الأحيان قراراًً ذاتياً فردياَ لا تعرف يقيناً سببه ومصدره.
كما أنه إذا صحت مقولة، أن القوة تؤدي إلى التغيير فقد تصح أيضاً مقولة، أن القوة تضل الطريق إلى هدفها إذا لم تقم على أساس من القيم والمبادئ، لذا فإن التوازن بين القوة والقيم أمر ضروري ومطلوب لإقناع الناس.
إن من الأمور التي نود تأكيدها وتعميقها ونقشها في العقول والقلوب، أن كل إنسان بإمكانه(بعد توفيق الله تعالى وإعانته) أن يمتلك مهارة الإقناع، لو أنه قرر أن يمتلكها، ثم تعلم طرقها وأساليبها، ثم قام بممارستها وتطبيقها.
لذا، احذر أن تُصاب بعقدة النقص، أو أن تعتقد أنك لا تستطيع اكتساب هذه المهارة، أو أن تظن أن غيرك أقدر منك على التمكن منها، فإنه ليس هناك من هو أفضل منك، إذا توكلت على الله تعالى واجتهدت للوصول إلى الهدف السامي المرجو.
عوامل نجاح الإقناع
1- التوكل على الله سبحانه وتعالى في كل خطوةٍ يخطوها الفرد في حياته، مع الدعاء المستمر، والتضرع إلى الله، وحسن الظن به سبحانه، وبالتوفيق الحاصل منه.
2- تمكن الفرد من مهارات الإقناع، وأساليبه، ووسائله؛ وذلك بامتلاكه لمهارات الاتصال، وإتقانهِ لفنون الحوار.
3- قدرة الفرد على نقل ما لديه من مبادئ وأفكار ومعلومات بإتقانٍ وسهولة.
4- معرفة أحوال وأوضاع الطرف الآخر، وأفكاره، ومجموعة القيم التي يحملها.
5- التميُّز بالصفات الجميلة التي تجذب الآخرين، كالخلق الحسن، والأناقة في المظهر، وثقافة الفرد الواسعة.
6- تفاعل الشخص الإيجابي مع الطرف الآخر، مع حسن إظهار الصدق في القول، واختيار الأسلوب المناسب.
عناصر الإقناع
1- المصدر: ويجب أن تتوافر فيه صفات منها:
– الثقة ويحصل عليها من تأريخ المصدر إضافة إلى مدى اهتمامه بمصالح الآخرين.
– المصداقية في الوعود والأخبار والتقييم.
– القدرة على استخدام عدة أساليب للإقناع: كلمة، مقالة، منطق، عاطفة.
– المستوى العلمي والثقافي والمعرفي.
– الالتزام بالمبادئ والقناعات التي يريد إقناع الآخرين بها .
2- الرسالة: لابد أن تكون:
– واضحة لا غموض فيها بحيث يستطيع جمهور المخاطبين فهمها فهماً متماثلاً.
– بروز الهدف منها دون حاجة لعناء البحث عنه.
– مرتبة ترتيباً منطقياً مع التأكيد على الأدلة والبراهين.
– مناسبة العبارات والجمل حتى لاتسبب إشكالاً أو حرجاً ولكل مقام مقال.
– بعيدة عن الجدل واستعداء الآخرين؛ لأن المحاصر سيقاوم ولا ريب.
3- المستقبِل: ينبغي مراعاة ما يلي:
– الفروق العمرية والبيئية.
– الاختلافات الثقافية والمذهبية.
– المكانة العلمية والمالية والاجتماعية.
– مستوى الثقة بالنفس.
– الانفتاح الذهني.
